수출을 시작하려는 대표님들은 흔히 "바이어가 없다"고 말씀하십니다. 그런데 현장에서 보면 진짜 문제는 바이어가 아니라 "어느 나라부터, 어떤 제품으로, 누구에게 먼저 갈 것인가"가 정해져 있지 않다는 데 있는 경우가 많습니다. 해외 인증과 임상 자료를 이미 갖춘 국내 스킨케어 브랜드 N사의 사례를 통해, 흩어져 있던 자산을 하나의 수출 지도로 엮고 990개 바이어 후보를 점수로 줄 세워 아마존 입점과 샘플·견적 요청까지 이어 간 과정을 정리했습니다.
| 구분 | 내용 |
|---|---|
| 고객사 | 국내 스킨케어 브랜드 N사 (시어버터 기반 4개 제품) |
| 과제 | 글로벌 수출전략 수립, 해외 바이어 발굴, 해외영업 대행 |
| 보유 자산 | 희귀 원료, 유기농·비건 인증, 공인기관 임상 4종, 8개 시장 판매 인증 |
| 전략 흐름 | 인증 기준 시장 선별 → 제품×국가 배정 → 바이어 990개 채점 → 303개사 우선 접촉 → 온라인 입점과 B2B 병행 |
| 현재 | 2026년 7월 착수. 아마존 입점 완료, 다수 바이어의 샘플·견적 요청을 받아 후속 협의 중 |
N사는 수출에 필요한 재료를 이미 많이 갖고 있었습니다. 동아프리카에서만 나는 희귀 시어버터 원료, 프랑스 Eco-cert와 미국 USDA 유기농 인증, 비건 인증, 그리고 보습·진정 효과를 확인한 공인 피부임상기관의 데이터 4종이 있었습니다. 미국·EU·일본·러시아·동남아 시장의 화장품 판매 인증도 대부분 끝나 있었습니다.
문제는 이 자산이 카탈로그, 인증서, 시험성적서에 따로따로 흩어져 있었다는 점입니다. 일부 국가에는 이미 유통 채널이 있었지만 서로 연결되지 않았고, 4개 제품 중 무엇을 어느 나라에 먼저 내놓을지, 990개에 달하는 K-뷰티 바이어 후보 중 누구에게 먼저 연락할지가 정해져 있지 않았습니다.
첫 번째 원칙은 단순했습니다. 인증이 없는 나라는 이번 계획에서 뺀다. 화장품은 판매 인증 없이는 견적조차 낼 수 없기 때문에, 아무리 매력적인 바이어라도 인증이 없는 시장에서는 시간만 쓰게 됩니다. 이 기준으로 9개 시장을 다시 정리했습니다.
| 시장 | 인증 | 상태 | 판단 |
|---|---|---|---|
| 미국 | MoCRA·FDA | 완료 | 클린·비건 뷰티 채널, 아마존 즉시 확장 |
| 일본 | PMDA | 완료 | 보습 수요가 커 시어버터에 적합 |
| 유럽 | CPNP | 완료 | Eco-cert 인증이 바이어 신뢰로 직결 |
| 러시아·CIS | EAC | 완료 | 기존 오프라인 유통, 제품 확대 |
| 베트남·태국 | 현지 인증 | 완료 | 기존 온·오프라인 유통, 채널 확대 |
| 인도네시아 | BPOM(일부 제품) | 부분 | 경쟁 K-뷰티 브랜드가 적은 시장 |
| 캐나다 | 등록 중 | 진행 | 등록 완료 시점에 맞춰 사전 접촉 |
| 중국 | NMPA | 진행 중 | 이번 계획에서 제외, 완료 후 별도 추진 |
다음은 우선순위입니다. 인증과 기존 채널이 모두 있는 미국·일본·유럽·러시아를 1순위, 인증은 있으나 채널이 얇은 베트남·태국·인도네시아·캐나다를 2순위, 유럽 안에서도 Eco-cert가 특히 잘 통하는 독일·영국·프랑스·북유럽을 3순위로 두었습니다. 그리고 제품마다 나라를 배정했습니다.
| 제품 | B2B 단가 | 1차 배정 시장 | 역할 |
|---|---|---|---|
| 고농도 인텐시브 밤 | $14.50 | 미국·유럽·러시아·일본 | 무방부제·무수(無水) 처방, 희귀성을 보여 주는 대표 제품 |
| 데일리 페이스크림 | $10.73 | 미국·일본·유럽·캐나다 | 데일리 보습, 안티에이징 포지셔닝 |
| 바디버터 | $11.60 | 러시아·독일·북유럽·인도네시아 | 24시간 보습 임상과 연결, 바디케어 강세 시장 |
| 핸드크림 | $6.38 | 전 국가 | 가장 낮은 가격의 첫 샘플·소량 주문용 제품 |
바이어 명단은 처음부터 새로 만들지 않았습니다. 같은 K-뷰티 카테고리에서 쌓아 둔 990개 바이어 데이터베이스를 N사의 인증 보유국 기준으로 다시 걸렀습니다. 인증이 진행 중인 중국 바이어는 제외하고, 기존 명단에 없던 인도네시아·캐나다는 새로 발굴해 "지금 바로 접촉 가능한" 후보를 추렸습니다.
그다음 순서를 정하기 위해 다섯 항목, 항목당 20점, 100점 만점의 채점표를 적용했습니다. 핵심은 담당자의 인상이 아니라 확인된 사실로만 점수를 매긴다는 것입니다.
| 채점 항목 | 배점 | 기준 |
|---|---|---|
| ① 인증 즉시 활용 | 20 | 해당 국가 판매 인증을 보유했으면 20점 |
| ② 기존 채널 활용 | 20 | 이미 입점·협약된 채널이면 20점 |
| ③ 시장 규모 | 20/10/5 | 대형 20 · 중형 10 · 소형 5 |
| ④ K-뷰티 수용도 | 20/10/5 | K-뷰티 3개 브랜드 이상 취급 20 · 1~2개 10 · 미확인 5 |
| ⑤ 접촉 용이성 | 20/10/5 | 홈페이지·담당자 모두 확인 20 · 홈페이지만 10 · 불명확 5 |
바이어 후보
+ A등급(70~89점)
확정
이미 거래 관계가 있는 현지 임포터나 대형 드럭스토어 체인처럼 바로 움직일 수 있는 곳은 S등급으로 맨 앞에 두었습니다. 국가별로는 유럽, 미국, 일본, 러시아·CIS 순으로 대상이 많았습니다. 이 채점표는 "왜 이 회사에 먼저 연락하는가"를 누구에게나 설명할 수 있게 해 줍니다.
303개사가 정해진 뒤의 질문은 "누구에게 보낼 것인가"입니다. 회사 대표 메일이나 문의 폼으로 보낸 제안은 대부분 읽히지 않습니다. 그래서 구매, 상품기획, 브랜드 개발, 온라인 사업 담당자를 직책 단위로 찾고, AI 도구로 재직 여부와 이메일 유효성까지 확인했습니다.
(실명·직책·이메일)
(회사당 1~3명)
추가 발굴 대기열
담당자 확보율은 채널 성격에 따라 크게 달랐습니다. 대형 온라인 뷰티몰은 거의 전부 찾을 수 있었지만 드럭스토어와 큐레이션 몰은 낮았습니다. 이 차이는 실패가 아니라 다음 발굴의 지도입니다. 미확보 회사는 S등급부터 순서대로 대기열에 넣고, 확보된 담당자는 국가·채널별 발송 순서에 올렸습니다.
새 바이어를 설득하기 전에, 바이어가 브랜드를 검색했을 때 보이는 자리가 있어야 합니다. 그래서 아마존 입점을 B2B 발굴과 같은 시기에 진행했습니다. 인증 배지를 상품 페이지 전면에 두고, 임상 수치와 원료 이야기를 상세 콘텐츠로 구성했습니다. 이 페이지는 판매 채널이면서 동시에 바이어에게 "실제로 팔리고 있는 브랜드"임을 보여 주는 증거가 됩니다.
B2B는 확보된 담당자에게 순서대로 발송했고, 다수 바이어로부터 샘플과 견적 요청이 들어와 후속 협의가 진행 중입니다. 견적은 공장 인도 기준 단가, 박스당 수량, HS코드, 최소 주문 수량까지 담은 표준 가격제안서로 미리 준비해 두었습니다. 바이어가 물었을 때 이틀 뒤가 아니라 그날 답하는 것이 이 단계의 전환율을 좌우합니다.
- 해외 인증은 여러 나라에서 받았지만 어느 나라부터 어떤 제품으로 갈지 정하지 못한 기업
- 카탈로그·인증서·임상 자료는 있으나 바이어가 판단하는 순서로 정리되어 있지 않은 기업
- 바이어 명단은 있지만 담당자 확보·검증부터 견적 대응까지 관리할 체계가 없는 기업